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痛点与机遇并存,社交电商该如何破局?

作者:痛点与机遇并存,社交电商该如何破局?作者      发布时间:2020-10-17

痛点与机遇并存,社交电商该如何破局?

1、浅析:B2B企业营销痛点与机遇挑战并存的情况下如何布局?
作者:AlexChow来源:
这几年,相对于B2B市场的相对沉寂,B2C市场则呈现出更加灵活多变趋势。

(网经社讯)

不管是国潮的回归,还是德克士的跨界,或者是瑞幸的裂变式营销,又或者是小米的生态圈积极打造等等,现象级营销案例层出不穷。B2B企业的市场信息,似乎越来越多的呈现出向头部企业集中的趋势,趋势下的企业在市场获取和资源分配上显得更加吃力。当然,还有一个数据需要关注,即数据的呈现,会出现一个较为明显的正态分布,越是靠近头部企业的市场,其资源和品牌优势越加突出。另外一点,在数据结构的末端,众多的企业和品牌在一个相对于狭窄的空间里自由发展。这就意味着数据的分析中,需要更多的关注到长尾部分的价值。但总体而言,2B企业受环境影响和政策影响较大,市场调度因素也会对2B企业的成本与利润产生影响。这就意味着B2B企业需要更多积极的态度和信心。B2B企业营销痛点分析一般而言,2B企业的交付方式有以下几种。第一种市场交付;第二种是产品交付;第三种是项目交付。其中,以产品作为交付标的的企业占据了大部分市场。但是,不得不承认的是,市场的获取过程相对漫长,线索分散,关键节点模糊是2B企业普遍性问题。传统的“市场+营销”的模式,让企业在市场获取过程中更关注前端开发和线索开发,稍不注意,企业往往容易陷入到狭小的空间去硬拼实力,比如企业降低价格,主动稀释利润,希望以更大批量的产品交付来获取客户,或者是精细化产品交付的通道,以缩短订单成交周期,提高人均单位产量。在市场成交的过程中,因为其“前台市场开发+中端客户线索分析+后端客户跟踪转化”的模式,企业往往容易迷失在过程当中。前端市场开发阶段常见痛点:渠道开发与客户获取的难度在逐步增加,获客后的线索价值无法有效判断。有数据显示,渠道开发与获客过程中,企业主动或者被动投入的渠道有:邮件营销,社交媒体,内容营销,SEO,会议/展会营销,SEM,展示营销,外包呼叫,视频广告,直邮,TV等。按照分布,邮件营销,社交媒体,内容营销,SEO,会议/展会营销占据了数据的最大分布。但是实际情况是,目前为止,国内市场并没有培养出邮件营销的土壤,邮件或者短信息被打开的几率非常低,陌生电话联系通常会导致很多人的反感,从而降低了电话的接通率,通过互联网竞价排名或者关键词搜索的投入资金高产出低一直被人诟病,展会中真正成交的情况也在逐年下降,内容创作面临难度大,持续更新和获取流量都非常困难。获客后线索分散,价值判断无法判断真假,多个渠道同一线索或者同一渠道多个线索,导致线索分散无法集中注意力,因此各个渠道线索无法聚焦,导致效果无法准确判断。中端线索分析阶段常见痛点前端市场开拓后,市场人员会根据渠道反馈的信息,对线索进行初步的梳理再转交给销售部门。这个过程中,需要解决“各渠道数据整合”、“无效线索筛选”、“重复线索处理”、“线索初步沟通”等方面问题。首先要注意的是,在这个阶段中,数据清洗的难度非常大,部分企业在没有建立完善的数据分析机制的情况下,需要靠人工对数据进行分析比对,处理无效数据、重复数据,以及与早期数据比对分析其内在的关联性与逻辑,这期间对人力的能力是非常大的考验。其次,有数据显示,61%的市场部人员会将初步筛选出来客户数据整体传递给销售部门,只有几乎27%的数据符合销售需求。双方对线索和数据使用的判断标准不一致,导致了线索和数据产出的质量低下。最后,销售人员根据重新修订过的数据进行再跟踪的比率非常低,基本上很多人在拿到第一份线索和数据之后就在第一次联系中就放弃了对客户的持续追踪。但是实际情况是,即便是筛选后的数据,40%的线索客户并没有做好购买的准备。从另外一个角度来说,15%-20%的未被转化的线索需要被关注,从而获得客户(Gleanster 报告)。因此,线索和数据处理需要建立专门的人员进行干预,通过对线索的培育逐步形成产品与品牌的认知。同时,需要简化程序,针对营销流程,找出精准输出节点,让模糊区域明晰化。后端客户跟踪转化常见痛点:首先,线索和数据处理的不精细,双方对应的标准不统一导致的线索数据模糊,是导致客户转化失败的第一因素。其次,B端市场中转化过程中需要多次与长时间沟通与确认,时间长,步骤繁琐。更为重要的是,一般B端市场的转化,还需要一个较为漫长的决策过程,决策者可能不止一个,在漫长的时间里,线索有没有精彩的参与的品牌互动中,或者互动关系的强弱,都是非常重要的信息,因此,在这些关键节点,需要企业销售人员对线索进行有效沟通。机遇与挑战在目前的情况下,2B企业需要注意到机遇和挑战并存的局面。危机通常都是转机,在无法与客户进行线下交流和沟通的时候,是考验营销人员对客户的理解和对数字化营销的积累。2B企业在当前形势下,想要获得足够的市场份额,就需要思考营销模式转型的可能。在营销模式转型过程中,不妨拥抱数字化营销模式对企业的促进作用。直面挑战,拥抱变化。找准合适的数字化营销渠道与目标受众进行有效沟通是关键一步。在这个阶段中,企业通过线上活动,发布活动信息,为企业提供宣传造势的机会,定向邀请客户参与,定向曝光,提供话题,让客户主动参与,营造客户的互动性,优质内容的输出,方便对精准客户的持续跟踪。这样做的好处还在于,即便是完全陌生领域,对于描述品牌群体画像特征时,都能够非常精准,且同时做好了数据的采集和市场的洞察,通过网络平台或者网页链接与客户的互动,聚焦关注者,扩大品牌影响力的持续进行,能够有效地追踪到品牌曝光的效果,评估品牌的认知水平。在打造品牌的领导力方向,数字化营销的落地,能够有效解决空白市场的敏感需求,客户的需求发现比较集中,这样就能实现精准服务提供了可能。因此,在客户的转化过程中,企业依旧可以对客户需求进行多次的满足,对部分需求客户提供定制化服务,从而达到追踪客户的目的。但是也能理解,如果没有长期以来一直坚持的投入和使用,企业的转型过程也会非常艰辛。首先,企业需要找到适合自己的数字化赛道地图,把大目标分解成小目标,做好底层营销基础建设的搭建,营销自动化,内容数字化,营销数据和商机生命周期的管控,是建立初期的主要工作方向。做为传统企业的转型,数字化人才储备也要纳入具体工作思考范围之中。然后着手解决目标设定和目标分解与达成。在目标实施路径中,转化的合适渠道,对渠道进行整合和考察,多尝试,不要害怕失败,直到产出结果。在有效保证总体投入的情况下,数字化营销团队,着手准备搭建支持企业业务发展的数字化营销结构,思考未来营销团队的搭建基础,团队的数字化营销技能的优化,以及完善和落实企业数字化营销建设基础设施,选择数字营销渠道,到赋能企业的数字化营销实施内容创作,等一系列的数字化营销转型的布局。有效的地方在于,能够有效明确目标客户清单,相关决策性的画像,在获取客户洞察上变得快速而精准。从而可以针对性地建立客户社区,与客户保持持续稳定的互动体验,通过互动,追踪客户行为,配合合适机会下的销售转化,为保证客户的持续性,可以针对性的对客户个性化需求或者其他方面的品牌互动体验机会,进一步提升品牌认知。
浅析:B2B企业营销痛点与机遇挑战并存的情况下如何布局?
作者:AlexChow来源: 勉成资讯发布时间:2020年05月12日 10:06:39
这几年,相对于B2B市场的相对沉寂,B2C市场则呈现出更加灵活多变趋势。

(网经社讯)

不管是国潮的回归,还是德克士的跨界,或者是瑞幸的裂变式营销,又或者是小米的生态圈积极打造等等,现象级营销案例层出不穷。B2B企业的市场信息,似乎越来越多的呈现出向头部企业集中的趋势,趋势下的企业在市场获取和资源分配上显得更加吃力。当然,还有一个数据需要关注,即数据的呈现,会出现一个较为明显的正态分布,越是靠近头部企业的市场,其资源和品牌优势越加突出。另外一点,在数据结构的末端,众多的企业和品牌在一个相对于狭窄的空间里自由发展。这就意味着数据的分析中,需要更多的关注到长尾部分的价值。但总体而言,2B企业受环境影响和政策影响较大,市场调度因素也会对2B企业的成本与利润产生影响。这就意味着B2B企业需要更多积极的态度和信心。B2B企业营销痛点分析一般而言,2B企业的交付方式有以下几种。第一种市场交付;第二种是产品交付;第三种是项目交付。其中,以产品作为交付标的的企业占据了大部分市场。但是,不得不承认的是,市场的获取过程相对漫长,线索分散,关键节点模糊是2B企业普遍性问题。传统的“市场+营销”的模式,让企业在市场获取过程中更关注前端开发和线索开发,稍不注意,企业往往容易陷入到狭小的空间去硬拼实力,比如企业降低价格,主动稀释利润,希望以更大批量的产品交付来获取客户,或者是精细化产品交付的通道,以缩短订单成交周期,提高人均单位产量。在市场成交的过程中,因为其“前台市场开发+中端客户线索分析+后端客户跟踪转化”的模式,企业往往容易迷失在过程当中。前端市场开发阶段常见痛点:渠道开发与客户获取的难度在逐步增加,获客后的线索价值无法有效判断。有数据显示,渠道开发与获客过程中,企业主动或者被动投入的渠道有:邮件营销,社交媒体,内容营销,SEO,会议/展会营销,SEM,展示营销,外包呼叫,视频广告,直邮,TV等。按照分布,邮件营销,社交媒体,内容营销,SEO,会议/展会营销占据了数据的最大分布。但是实际情况是,目前为止,国内市场并没有培养出邮件营销的土壤,邮件或者短信息被打开的几率非常低,陌生电话联系通常会导致很多人的反感,从而降低了电话的接通率,通过互联网竞价排名或者关键词搜索的投入资金高产出低一直被人诟病,展会中真正成交的情况也在逐年下降,内容创作面临难度大,持续更新和获取流量都非常困难。获客后线索分散,价值判断无法判断真假,多个渠道同一线索或者同一渠道多个线索,导致线索分散无法集中注意力,因此各个渠道线索无法聚焦,导致效果无法准确判断。中端线索分析阶段常见痛点前端市场开拓后,市场人员会根据渠道反馈的信息,对线索进行初步的梳理再转交给销售部门。这个过程中,需要解决“各渠道数据整合”、“无效线索筛选”、“重复线索处理”、“线索初步沟通”等方面问题。首先要注意的是,在这个阶段中,数据清洗的难度非常大,部分企业在没有建立完善的数据分析机制的情况下,需要靠人工对数据进行分析比对,处理无效数据、重复数据,以及与早期数据比对分析其内在的关联性与逻辑,这期间对人力的能力是非常大的考验。其次,有数据显示,61%的市场部人员会将初步筛选出来客户数据整体传递给销售部门,只有几乎27%的数据符合销售需求。双方对线索和数据使用的判断标准不一致,导致了线索和数据产出的质量低下。最后,销售人员根据重新修订过的数据进行再跟踪的比率非常低,基本上很多人在拿到第一份线索和数据之后就在第一次联系中就放弃了对客户的持续追踪。但是实际情况是,即便是筛选后的数据,40%的线索客户并没有做好购买的准备。从另外一个角度来说,15%-20%的未被转化的线索需要被关注,从而获得客户(Gleanster 报告)。因此,线索和数据处理需要建立专门的人员进行干预,通过对线索的培育逐步形成产品与品牌的认知。同时,需要简化程序,针对营销流程,找出精准输出节点,让模糊区域明晰化。后端客户跟踪转化常见痛点:首先,线索和数据处理的不精细,双方对应的标准不统一导致的线索数据模糊,是导致客户转化失败的第一因素。其次,B端市场中转化过程中需要多次与长时间沟通与确认,时间长,步骤繁琐。更为重要的是,一般B端市场的转化,还需要一个较为漫长的决策过程,决策者可能不止一个,在漫长的时间里,线索有没有精彩的参与的品牌互动中,或者互动关系的强弱,都是非常重要的信息,因此,在这些关键节点,需要企业销售人员对线索进行有效沟通。机遇与挑战在目前的情况下,2B企业需要注意到机遇和挑战并存的局面。危机通常都是转机,在无法与客户进行线下交流和沟通的时候,是考验营销人员对客户的理解和对数字化营销的积累。2B企业在当前形势下,想要获得足够的市场份额,就需要思考营销模式转型的可能。在营销模式转型过程中,不妨拥抱数字化营销模式对企业的促进作用。直面挑战,拥抱变化。找准合适的数字化营销渠道与目标受众进行有效沟通是关键一步。在这个阶段中,企业通过线上活动,发布活动信息,为企业提供宣传造势的机会,定向邀请客户参与,定向曝光,提供话题,让客户主动参与,营造客户的互动性,优质内容的输出,方便对精准客户的持续跟踪。这样做的好处还在于,即便是完全陌生领域,对于描述品牌群体画像特征时,都能够非常精准,且同时做好了数据的采集和市场的洞察,通过网络平台或者网页链接与客户的互动,聚焦关注者,扩大品牌影响力的持续进行,能够有效地追踪到品牌曝光的效果,评估品牌的认知水平。在打造品牌的领导力方向,数字化营销的落地,能够有效解决空白市场的敏感需求,客户的需求发现比较集中,这样就能实现精准服务提供了可能。因此,在客户的转化过程中,企业依旧可以对客户需求进行多次的满足,对部分需求客户提供定制化服务,从而达到追踪客户的目的。但是也能理解,如果没有长期以来一直坚持的投入和使用,企业的转型过程也会非常艰辛。首先,企业需要找到适合自己的数字化赛道地图,把大目标分解成小目标,做好底层营销基础建设的搭建,营销自动化,内容数字化,营销数据和商机生命周期的管控,是建立初期的主要工作方向。做为传统企业的转型,数字化人才储备也要纳入具体工作思考范围之中。然后着手解决目标设定和目标分解与达成。在目标实施路径中,转化的合适渠道,对渠道进行整合和考察,多尝试,不要害怕失败,直到产出结果。在有效保证总体投入的情况下,数字化营销团队,着手准备搭建支持企业业务发展的数字化营销结构,思考未来营销团队的搭建基础,团队的数字化营销技能的优化,以及完善和落实企业数字化营销建设基础设施,选择数字营销渠道,到赋能企业的数字化营销实施内容创作,等一系列的数字化营销转型的布局。有效的地方在于,能够有效明确目标客户清单,相关决策性的画像,在获取客户洞察上变得快速而精准。从而可以针对性地建立客户社区,与客户保持持续稳定的互动体验,通过互动,追踪客户行为,配合合适机会下的销售转化,为保证客户的持续性,可以针对性的对客户个性化需求或者其他方面的品牌互动体验机会,进一步提升品牌认知。

平台经济发展应有共享思维

来源: 经济日报

平台经济的显著特征是共享性,通过信用记录、知识产权、隐私保护等多种资源共享,可以减少不必要的资源浪费,降低企业运行成本,吸引多方面资源共同集聚,可以打造出更为完整的生态圈,创造出更大的价值。只有树立共享思维,聚焦各自优势,共同把握新机遇,才能让平台经济的效力最大化。

近日,国务院办公厅印发《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》,鼓励发展平台经济新业态,积极发展“互联网+服务业”,大力发展“互联网+生产”,深入推进“互联网+创业创新”等。平台经济已经成为国家优化资源配置、促进跨界融合发展、推动产业升级的重点发力方向。

从本质上看,平台经济是指利用互联网技术条件,促进产销体制变革与创新,打造更有效率的服务集成平台,将产业需求端和供给端连接在同一平台上,让供给和需求更加有效地匹配,实现生产的快速响应与协同,从而促进制造转型、消费升级、服务创新、扩大就业等,由此还会推动金融服务、供应链服务、物流服务等相关配套领域的创新发展。

当前,全球经济正在加速向数字经济和智能经济转型,借助人工智能、大数据和云计算等技术的飞速发展,平台经济的带动作用更为明显。全球互联网巨头公司纷纷发力布局平台经济并已经获得丰厚回报:亚马逊依靠面向企业和政府客户的专业云计算服务,一度问鼎全球市值最高公司;微软在“迷失的十年”之后,通过“云为先、移动为先”战略转型,构建商业软件B2B平台,重回全球市值巅峰。

从我国互联网头部企业对平台经济的布局情况看,腾讯以QQ平台和微信平台为基础,连接起社会各要素,依托云计算、AI及数据分析,推动实现由消费互联网向产业互联网升级。阿里巴巴以旗下淘宝、天猫、阿里云、支付宝等平台,构建了完整的生态链,其中在产业互联网方面积极实践的阿里云,目前在全球云数据库市场位居第三,仅次于亚马逊和微软。2018年,阿里云还发布了飞龙工业互联网平台,围绕工业生产的供应链、研发、生产、销售、服务五大环节,帮助企业实现数字化转型。此外,百度、华为等均推出了基于自身生态的百度云、华为云等服务平台。

尽管上述国内企业均已发力平台经济,但从现实运营情况看,受各自生态、相互竞争等因素影响,各大网络巨头往往各自为政。由于互联网企业更容易“赢家通吃”,因而在互联网新兴业态领域,相关管理制度还有待跟进完善。处于领先优势的公司在维护自身利益最大化时,极有可能“滥用市场地位”,在打压竞争对手的同时,会给平台消费者的利益带来一定损害,其中之一就是强迫商户或用户“二选一”。

公平竞争是市场经济的核心原则。对于各个相互竞争的平台来说,不仅需要关注自身利益,也要关注消费者利益和行业发展,这样才有利于平台经济总体持续健康发展。平台经济的显著特征是共享性,通过信用记录、知识产权、隐私保护等多种资源的共享,可以减少不必要的资源浪费,降低企业运行成本,吸引多方面资源共同集聚,可以打造出更为完整的生态圈,创造出更大的价值。相反,如果各个网络巨头只聚焦于自身利益和各自生态圈内,就无法实现真正的融合,协同效应就也无从谈起。

打造具有协同效应的平台经济是政策鼓励方向。根据国务院此次颁发的指导意见,明确强调要加强政府部门与平台数据共享,加强部门间数据共享,畅通政企数据双向流通机制,制定发布政府数据开放清单,并探索建立数据资源确权、流通、交易、应用开发规则和流程,加强数据隐私保护和安全管理等。

站在当前时点看,我国互联网行业在20年高速发展之后,正处于从“人口红利期”转向科技智能主导时期,过去那种社交、资讯、娱乐、购物等简单的生活消费需求,将让位于以人工智能、云计算等主导的精准消费需求识别和满足。对于各个网络巨头来说,只有树立共享思维,聚焦各自优势,共同把握新机遇,才能让平台经济的效力最大化。(张梅芳)


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